Le terme « prospection commerciale B to B » rassemble un grand nombre de stratégies de vente différentes. Dans cette optique, vous pouvez trouver de différents types d’apprentissages certifiant en ligne pour améliorer les compétences de vos équipes sur ce domaine commercial. Si vous prévoyez de proposer à vos équipes des formations en prospection B2B , histoire de les aider à bien maîtriser cette technique, sachez qu’il existe plusieurs types de formations en ligne à envisager afin d’optimiser la force de vente de votre entreprise.
Les formations à la prospection téléphonique
Loin d’être une stratégie ou une technique « old-school », la prospection téléphonique permet encore de gagner de nouveaux prospects dans de différents secteurs d’activité, et fait partie d’une stratégie commerciale optimale. Seulement, cette technique phare parmi les stratégies de prospection B to B peut s’avérer plus compliquée pour vos équipes commerciales. Effectivement, passer la « barrière de la secrétaire » peut être complexe dans de nombreux secteurs, et les objectifs peuvent sembler difficiles à atteindre via ce type de canal de prise de contact.
De ce fait, un bon apprentissage à la prospection b2b téléphonique doit aider vos équipes commerciales à préparer leurs appels téléphoniques, en utilisant un pitch et un argumentaire captivant de vos solutions. Par ailleurs, les formations vous permettent de trouver le moment idéal pour contacter le prospect, selon son stade de maturité face à vos produits et vos services, mais aussi face à ses coutumes de prise de contact.
En outre, les apprentissages certifiant en ligne aident vos équipes à trouver la posture idéale à avoir, pour mettre en place une « relation-client » optimale dès la première discussion avec le prospect. Enfin, après les formations, vos équipes peuvent facilement générer des leads pour des face-à-face plus repoussés, qui permettent notamment de récolter plus de renseignements sur les besoins précis du prospect.
Les formations à la prospection terrain
Si votre stratégie de prospection B to B et votre technique commerciale reposent généralement sur la prospection terrain, alors vous savez surement combien cette activité peut générer des challenges pour vos équipes. Quel que soit le secteur d’activité de votre entreprise, des formations spécialisées à la prospection terrain doivent aider vos équipes de vente à maîtriser les techniques de traitement des objectifs. Les modules dans la formation leur permettent aussi à utiliser les outils de prospection depuis le terrain, notamment par le biais de votre fichier de prospection ou de votre CRM en version mobile.
Par ailleurs, si vous proposez des formations à la prospection B to B à vos collaborateurs, ces derniers peuvent ensuite augmenter le nombre d’entretiens de vente engendrés par la prospection terrain. De plus, après les formations en ligne, vos équipes sur terrain peuvent relancer efficacement les cibles qui ont décidé de contester l’entretien préalable. Dans tous les cas, vos équipes sur terrain adoptent de nouvelles manières de prospecter après les formations et qui sont surement avantageuses pour votre entreprise.
Les formations en ligne spécialisées en Social Selling
D’une manière générale, si vous travaillez dans une société B to B, vous ne pouvez pas négliger l’utilisation du LinkedIn comme solution de prospection dans votre stratégie commerciale. Un nouveau support pour trouver des clients « chauds » et pour optimiser la relation commerciale pendant le processus de vente, le « Social Selling » est à la croisée du commercial et du marketing. Cette méthode de vente demande aussi à vos équipes commerciales de maîtriser de nouveau levier numérique, pas toujours facile à maîtriser pour tous les membres de votre équipe.
De ce fait, il vous est alors conseillé de proposer des formations à la prospection B2B à vos équipes commerciales. Un bon apprentissage au Social Selling doit aider vos collaborateurs à prospecter de nouveaux et bons clients. Il s’agit en effet de mettre en place une technique de prospection personnalisée, avec un ciblage précis de vos clients et une phase permettant de les qualifier avec précision. L’apprentissage au Social Selling permet également à vos équipes de mettre en place un plan d’action solide, où chaque agent a pour objectif d’obtenir un entretien de vente par des échanges sur le réseau social.
Les formations aux prospections « grands comptes »
Si votre portefeuille clients présente la majorité de « grands comptes », alors vous ne pouvez pas négliger un apprentissage commercial à la prospection B to B dédiée spécialement aux « grands comptes ». Les actions B to B entretenues avec ces sociétés s’avèrent plus complexes. En effet, les responsables du secteur commercial sont obligés de sous soumettre à des procédés de vente assez fastidieux impliquant plusieurs décisionnaires et acteurs, et menant parfois à des phases de négociation commerciale difficiles à finaliser.
Dans cette optique, une bonne formation dédiée doit aider vos équipes à identifier aisément les cibles, ainsi que les canaux permettant de les toucher. Parmi ces derniers, on peut par exemple citer le mailing, la téléprospection, le Social Selling, l’Inbound marketing, etc. Par ailleurs, l’apprentissage en ligne vous donne la possibilité de réduire votre cycle de vente, en identifiant les actions commerciales et les acteurs-clés de la vente à mener afin de convaincre le client potentiel.