La génération de leads est la première étape du processus d’acquisition de clients. Cette étape est l’une des plus importantes et permet de capter des parts de marché. Alors, quelles techniques sont utilisées pour générer plus de prospects ?
Définition de la génération de leads
La génération de leads est une étape cruciale dans la stratégie de développement marketing d’une entreprise. En fait, le terme génération de leads est couramment utilisé dans le marketing B-to-C et B-to-B. Il spécifie un ensemble de techniques pour recueillir des informations sur les contacts commerciaux qui ont manifesté leur intérêt pour un service ou un produit. Ainsi, à partir des informations recueillies, il est facile de savoir si un contact est qualifié. De plus, les techniques d’acquisition couramment utilisées incluent : les e-mails, les références organiques ou payantes, les appels téléphoniques, les salons professionnels, les réseaux sociaux, le publipostage, le télémarketing, les systèmes de marketing entrants et sortants, etc.
Aussi, quand on parle de lead, beaucoup de gens ont tendance à le confondre automatiquement avec des leads. En effet, il est important de noter que diriger en BtoB ou BtoC n’est rien d’autre qu’une simple relation de développement commercial acquise au cours du cycle d’achat. Cependant, ce contact peut être disqualifié ou qualifié. Si vous n’êtes pas intéressé par votre entreprise, vous êtes considéré comme inéligible. Elle est donc systématiquement retirée de vos objectifs commerciaux. D’autre part, les contacts qualifiés rejoignent la notion de leads. Il représente un prospect qualifié dont le profil correspond à vos attentes. Ces derniers sont susceptibles d’être convertis en clients. Encore une fois, il est important de se rappeler qu’il existe deux types de prospects qualifiés en marketing : les prospects qualifiés en marketing (MQL) et les prospects qualifiés en vente (SQL). En bref, le MQL représente une personne-ressource directement intéressée par les produits ou services de votre entreprise. Pour plus d’informations à ce sujet, rendez-vous sur ce site : ima-go.fr.
La génération de leads : son importance
Les habitudes des consommateurs changent et la concurrence s’intensifie. Par conséquent, votre entreprise doit se démarquer de la concurrence. Pour cette raison, la génération de leads est un outil essentiel. En effet, il est naturellement plus facile d’attirer des connexions en proposant des contenus pertinents et ciblés aux internautes. La connexion initiée par le prospect simplifie en fait la transition vers l’achat à l’avenir. La phase de test doit être réussie pour créer le tunnel de conversion avec les meilleurs résultats.
Comment générer des leads ?
La génération de leads consiste à attirer des étrangers vers votre marque sans vous obliger à les recruter directement. Pour cela, vous pouvez utiliser plusieurs méthodes. Cependant, vous pouvez toujours atteindre vos objectifs en créant du contenu gratuit. Ce type de contenu utilisé pour attirer des clients potentiels est appelé leadmagnet et peut être des blogs, des livres blancs ou même des listes. Le but est de donner suffisamment de valeur à votre cible pour l’inciter à vous donner ses coordonnées. Tout passe par une page de destination.
Pour atteindre et engager vos clients et prospects avec votre contenu, vous pouvez leur envoyer un e-mail. Vous pouvez également les cibler sur les réseaux sociaux ou leur proposer un essai gratuit le cas échéant. Ce ne sont là qu’un petit échantillon de toutes les possibilités qui s’offrent à vous. Dans les articles suivants, vous apprendrez les bases de l’inbound marketing. Vous pourrez vous familiariser avec la terminologie utilisée à cet égard. Vous aurez aussi la possibilité de trouver des idées pour lancer votre stratégie d’inbound marketing en examinant les types de contenu sur lesquels vous concentrer et les canaux de distribution potentiels.
Stratégies pour générer des leads
Il existe plusieurs méthodes et pratiques de gestion des prospects qui déterminent les méthodes et les stratégies qui peuvent être utilisées. Dès le début, il est important de définir l’orientation stratégique de votre campagne, qui déterminera la stratégie des clients potentiels. Pour cela, il est important de répondre aux questions suivantes :
- Quels médias et canaux de communication utiliser ?
Comment communiquer avec les clients et par quels médias ? Il est en effet possible de privilégier les méthodes traditionnelles, comme le télémarketing et la publicité papier, ou, à l’inverse, de privilégier les réseaux en ligne, comme les réseaux sociaux.
- Opterez-vous pour une stratégie « push » ou « pull » ?
Quelle méthode allez-vous choisir pour votre campagne ? Pour le principe du « push », plus classique et incluant la proéminence, qui pousse le produit vers le consommateur. Ou utilisez davantage le principe « pull » basé sur la communication publicitaire pour attirer les clients vers la marque, l’entreprise. Comment générez-vous actuellement des prospects ? Le marketing direct est basé sur le principe de tendre la main au client et de délivrer un message personnalisé, tandis que l’inbound marketing est basé sur le fait de faire venir le client au lieu de venir le chercher.
- Doit-on privilégier la qualité ou la quantité de leads ?
La réponse à cette question est étroitement liée à la portée et à la nature de vos produits et services. En effet, lorsqu’il s’agit de produits chers ou de services haut de gamme, un seul lead de qualité est important, à l’inverse, pour d’autres domaines, il est plus logique d’avoir le plus grand nombre de leads pour rentabiliser le processus. L’évaluation de la qualité des prospects est la tâche de l’équipe de notation des prospects.